Ofereça o pacote na entrega do pet, com o preço da vez avulsa do lado. O tutor acabou de ver o resultado, está satisfeito, e tem o valor fresco na cabeça. É o único momento do mês em que ele consegue comparar as duas coisas sozinho.
Oferecer por mensagem, três dias depois, é falar com alguém que já esqueceu quanto pagou.
Por que o pacote vale para os dois
Para o tutor, o ganho é previsibilidade: ele sabe quanto vai gastar no mês e não precisa decidir toda vez. Para a loja, o ganho é maior e menos óbvio.
Um cliente avulso decide a cada banho se vai ou não. São doze decisões por ano, e em cada uma ele pode escolher esperar mais uma semana, ou experimentar a loja nova que abriu. Um cliente de pacote decide uma vez.
Faça a conta com os seus números: pegue o seu ticket de banho, multiplique pela frequência que aquele pet teria no ano, e compare com o que ele gastou de fato nos últimos doze meses. A diferença entre os dois é o que a indecisão custa.
Comece por quem já é quase mensalista
O erro comum é oferecer pacote para todo mundo. Funciona melhor ao contrário: olhe quem já vem com regularidade e ainda paga avulso.
Essa pessoa já tem o hábito. Ela não precisa ser convencida a vir mais vezes, precisa só de um motivo para parar de decidir toda vez. É a conversa mais fácil que existe, e costuma ser a que ninguém tem.
Para achar essas pessoas você precisa do histórico: quantas vezes cada pet veio nos últimos meses, e de quanto em quanto tempo.
Combine com o ritmo do pet, não com o calendário
"Quatro banhos por mês" não serve para todo mundo. Um shih-tzu de pelo longo e um srd de pelo curto não têm a mesma necessidade, e vender o mesmo pacote para os dois faz um pagar demais e o outro achar pouco.
Monte pelo ritmo que aquele pet já tem. Se a Mia vem a cada 21 dias, o pacote dela é de quinze em quinze ou de vinte em vinte, não de sete em sete.
O tutor percebe a diferença na hora: a proposta descreve a rotina dele, não uma tabela.
Um pacote vendido é um combinado, não uma venda
Depois de vender, duas coisas precisam funcionar, senão o pacote vira problema:
- saber quantas vezes já foram usadas, sem discussão no balcão;
- avisar quando está acabando, com tempo para renovar.
Cliente que descobre que o pacote acabou no momento de usar fica com a sensação de que perdeu dinheiro, mesmo sem ter perdido. É a forma mais rápida de transformar fidelização em atrito.
Como a Colly ajuda
Ela mostra o intervalo médio de cada pet, então dá para ver quem já vem com regularidade antes de oferecer qualquer coisa. Os pacotes ficam registrados com o que já foi usado e o que resta, e o aviso de renovação sai antes de acabar.